Проведение любого платного мероприятия - будь то рок-концерт или мастер-класс по валянию шерсти - всегда риск для организатора. Вкладывая средства в аренду зала и оборудования, он не имеет полной уверенности, что получит достаточный доход, чтобы с учетом всех затрат выйти на прибыль. Как продать все билеты, обеспечить стабильное поступление выручки и получить деньги на текущие расходы заранее, а не накануне мероприятия? И главное, как правильно спрогнозировать денежный поток, исходя из затрат, которые несет организатор до начала мероприятия? На эти и другие вопросы отвечает СЕО онлайн-сервиса для организаторов мероприятий TicketForEvent Станислав Биров.
Очень часто большинство билетов на концерты продается за несколько дней перед проведением и в день выступления артиста. Поэтому выручка нередко зависит от условий неподвластных воле обычного человека. Например, в ненастный, дождливый день 10% тех, кто собирался оплатить билет перед концертом, вообще не придут, и организаторы упустят этот доход. Чтобы получить гарантированный результат и продать как можно большее число билетов, важно следовать следующим правилам.
Начинать продавать как можно раньше
В интересах организатора начать продажу билетов не менее чем за три месяца до события. Это позволит заранее получить часть планируемой выручки и направить ее на покрытие организационных расходов, а также даст уверенность, что мероприятие состоится и принесет доход. Самый верный способ убедить людей купить билет за столь большой срок - сделать его приобретение более выгодным. Можно снижать цены во время предпродаж (Early Bird Tickets), делать оптовые скидки и распространять промокоды в группах в социальных сетях.
Приведем два примера из нашего опыта, чтобы показать, как работает этот подход. В первом случае один из киевских музыкальных фестивалей начал продавать билеты за месяц. Это обычная практика. Специальных акций и скидок не было. Продажи шли довольно медленно, и только в последние два дня случился пик. И другой пример - концерт зарубежной группы, проходивший в середине мая. Билеты на него начали продавать гораздо раньше - за три с половиной месяца. Весь март действовали скидки. Люди очень охотно покупали билеты, а в последние дни месяца начался настоящий ажиотаж. Организаторы получили большую прибыль еще в марте и с самого начала были уверены, что зал не будет пуст. Проданных билетов на последний концерт оказалось гораздо больше в сравнении с киевским фестивалем. Более того, используя предварительные продажи, организаторы имели возможность правильно распределять финансовые поступления, исходя из планов своих затрат. Увеличивая продажи за счет скидок и специальных предложений именно тогда, когда необходимы оборотные средства для покрытия текущих расходов по организации события.
Подогревать интерес и напоминать
Маркетинг мероприятия - это не та сфера, на которой следует экономить. Некоторые организаторы слишком полагаются на email-рассылку, осуществляемую подрядчиками-компаниями по директ-маркетингу. Очень часто такое желание сэкономить деньги заканчивается полупустыми залами. Нужно понимать, что из ста тысяч получателей писем с приглашением на вашу конференцию или выставку зарегистрируется в лучшем случае десять человек.
Необходимо, чтобы о мероприятии узнали и начали о нем говорить. Email-рассылку стоит рассматривать как вспомогательное средство, а упор сделать на адресную работу с бизнес-сообществом и продвижение события в СМИ и в социальных сетях. Для этого нужно организовать публикации в партнерских профильных СМИ, заручиться поддержкой в соцсообществах и на форумах.
На протяжении всего периода продвижения ваша потенциальная аудитория должна получать темы для обсуждений. Хороший импульс вирусному распространению информации о предстоящем событии способны дать лидеры мнений - известные люди с популярными аккаунтами в социальных сетях.
При этом очень важно, чтобы люди, заинтересовавшиеся мастер-классом или выставкой, могли сразу перейти к действию, то есть купить билет. Такой процесс продаж можно настроить с помощью специальных виджетов. Их можно установить в сообществе, посвященном событию, на своем сайте или на любом другом дружественном ресурсе. Оповещение о мероприятии стоит начинать за 3-4 месяца до его проведения. Важно понимать, что, принимая решения в интернете, пользователи зачастую руководствуются эмоциональной составляющей. Поэтому потенциальные посетители должны иметь возможность купить билет на заинтересовавшее их событие сразу и сделать это в буквальном смысле слова в два-три клика мыши, не откладывая покупку «на потом». Так как позднее найдется много рациональных причин, по которым «не стоит» тратить деньги.
Задействовать все каналы продаж билетов
Для более широкого охвата аудитории важно использовать не только традиционные, но и онлайн-каналы продаж билетов. Россияне все чаще покупают билеты в сети, не желая тратить время и силы на поиск кассы или поход в банк для оплаты счета, выставленного организатором конференции. Как следует из исследования компании Nielsen (добавить ссылку на исследование), из всех товаров, представленных в интернете, билеты на мероприятия - самый популярный. Их приобретает 39% россиян. На втором и третьем месте по востребованности находятся авиабилеты и одежда, за которые платят в сети 38% участников опроса. Ежегодно эта цифра стремительно растет. Еще в 2013 году процент онлайн-покупки билетов на мероприятия составлял не более 10%, но уже в 2014, этот показатель увеличился почти в четыре раза.
Существует три основных инструмента, позволяющих распространять билеты в интернете: онлайн-афиши вроде Kassir.ru, собственный сайт и интернет-сервисы для организации регистрации посетителей и продаж. Каждый имеет свои плюсы и минусы. Онлайн-афиши дают доступ к широкой аудитории, но берут процент с каждого проданного билета. Ваш потенциальный клиент, пришедший на такой сайт, может легко выбрать билет на совершенно другое событие, забыв о первоначальной цели. Кроме того, онлайн-афиши не совсем подходят для деловых событий. Собственные решения стоят дорого и их могут позволить себе только крупные компании.
Интернет-сервисы, подойдут для продаж билетов на мероприятия как развлекательного, так и делового характера. Они дают возможность легко создавать виджеты для продаж на сайте события, сайтах-партнерах и группах в социальных сетях. За рубежом их удобство оценили чуть раньше, чем в России. Сервисы Eventbrite и TicketScript завоевали огромную популярность в Европе и США. Их используют как домохозяйки, желающие подзаработать на мастер-классах по рукоделию, так и промоутеры концертов поп-звезд первой величины. Более того, подобные сервисы могут быть для организаторов частично или полностью бесплатными.
Чтобы не зависеть от воли случая, тщательно планируйте кампанию по продаже билетов на мероприятие. Используйте комплексный подход и задействуйте все возможные инструменты и технологии. Все это повлияет на увеличение продаж и даст более стабильный и гарантированный результат.
Крыса, откуда у тебя мой номер?! - возмущенный мужской голос орет в трубку так, что вот-вот из нее посыпятся искры.
Ваши знакомые дали. Сказали, что вы много работаете и мало отдыхаете, - вру я.
Так я начинаю обзванивать «холодную» базу: наобум набираю номера гостиниц, банков, школ, больниц. Сама ищу себе клиентов. Вернее, нарываюсь на них.
Какая прелесть - звонишь и не знаешь, на кого нарвешься, - ехидничает мой шеф Елизавета Геннадьевна, тетка с гигантской татуировкой масок комедии дель арте на левом плече. Она перебирает стопку с заказанными билетами, вкладывает их в конверты, сверху аккуратно пишет адреса для «мальчиков-курьерчиков».
Звони! - командует Геннадьевна, и я набираю номер некой Галины Юрьевны Стародубовой. Пятьдесят седьмой год рождения, бухгалтер - больше мне об этой женщине ничего не известно. Попробую пригласить ее в «Сатирикон» на музыкальную комедию «С любовью не шутят».
Спектакль шикарнейший! Костюмы и декорации! Песни и танцы! Яркий, фарсовый, комедийный, легендарнейший… Так и скажи! - громко шепчет Елизавета, пока я дожидаюсь ответа.
Жду с минуту и - ура! - дозваниваюсь.
Эй, салям-алейкум, дэвущка, я щас на стройке, занят, не слышу ничего, пэ-рэ-зва-ню тебе позже, давай? - мужской голос с ярко выраженным акцентом дает понять, что набранный номер хоть и существует, но уже не принадлежит Галине Юрьевне. Немного растерявшись, кладу трубку.
Ты че, трубку бросила?! - тут же вскипает Елизавета. От возмущения она начинает размахивать искусственными ногтями. Первый день я должна отработать под ее наблюдением.
Запомни! Если ты дозвонилась и не знаешь, кто это, все равно начинай спитчевать!
Елизавета - прирожденная трещотка с тремя мобильными телефонами. Кажется, эта женщина просто создана для телефонных звонков и ей очень не хватает третьего уха. Она отчеканивает имя испанского драматурга Педро Кальдерона де ла Барки быстрее любой скороговорки и хвастается тем, что делает в день более двухсот звонков и совершает сделку меньше чем за две минуты. Елизавета уверяет меня, что это дело опыта и со временем я стану высококлассным театральным агентом.
Ты один раз рассказала про спектакль, второй раз рассказала, а на десятый у тебя уже появится ощущение, как будто ты сама на нем побывала! - Елизавета, не сдерживая восторга, вертится из стороны в сторону в кожаном кресле, будто хочет взлететь. Стены ее кабинета помпезно украшены театральными масками с перьями и блестками.
Спитч в театральном колл-центре состоит из пяти шагов. Первые два шага - это приветствие и краткая история. Нужно поздороваться, представиться и объяснить цель звонка.
Грустный человек - это не человек, а маленькое комнатное чмо! Ты хочешь общаться с таким человеком? Не хочешь! Вот и клиент не хочет, поэтому твое «здравствуйте, добрый день» должно прозвучать гипернереально позитивно, - Елизавета пытается заставить меня улыбаться.
Вместе со мной телефонным премудростям учатся две девицы, только что окончившие школу.
Почему высшее не пошли получать? - спрашиваю обеих.
Денег нет! - выпаливает белобрысая Света, которая по телефону почему-то представляется всем Ренатой. - Хотя я б хотела в Гнесинку поступить, на джазовое.
Ты б хотела, а я вот не хочу. Я вообще как-то не обламываюсь! - парирует в ответ Лера-брюнетка. Она называет актера Оскара Кучеру «Кучером» и неправильно ставит ударение в его имени. Но не обламывается - это точно.
Что ни слово, то Цицерон
Презентация спектакля - третий шаг, основная часть спитча. Как правильно говорить о предстоящем театральном событии, мне вызвался объяснять помощник Елизаветы Геннадьевны - Игорь Геннадьевич, парень с косым глазом, на которого страшно смотреть. Когда-то Игорь продавал билеты на улице, но потом понял, что по телефону это получается лучше.
Я теперь не просто продаю, я несу культуру в массы! И ты будешь нести культуру в массы! - почти во всем, что говорит Игорь, есть что-то сектантское.
Игоря и Елизавету я сразу заподозрила в родстве - у них много общего, помимо схожих отчеств и горячего желания постоянно кому-то звонить. Жадные до сделок, каждый день они уносят рабочие телефоны домой. Смешно перекрикиваются, сидя в соседних кабинетах. Оба уверены, что их театрально-продюсерский центр имеет отношение к искусству. Оба фанатеют от Сергея Безрукова.
Сейчас мы будем звонить моей жертве, - Игорь набирает номер некой Марии Ильиничны и приказывает внимательно слушать разговор. На просьбу включить громкую связь никак не реагирует.
Алло, здрасьте-здрасьте, моя богиня! - Игорь говорит противно заискивающим тоном. - Звоню вам похвастаться! У нас скоро состоится обалденнейший, шикарнейший спектакль «С любовью не шутят». Но там шутят так, что брови отскочат! Да-да-да, это комедия! Сашка Носик там играет, любите его? И Ленка Бирюкова! Да-да-да, из сериала «Саша и Маша»! Испания, XVII век! Сеньоры и прекрасные дамы! Так что срочно запасайтесь театральными памперсами, мадонна моя! Сходите - отдохнете, развеетесь! Встретите меня в антракте и расцелуете! Вам местечко в начале или в серединочке посмотреть? - и без громкой связи слышно, как Мария Ильинична во всем радостно соглашается с Игорем.
Когда монолог Игоря доходит до размышлений о коньяке с шоколадкой и романтичной прогулке по вечерней Москве, я понимаю, что Мария Ильинична уже окончательно перенеслась в средневековый мир. Женщина безропотно соглашается на покупку билетов - себе и мужу. На ее месте я бы, не растерявшись, бросила трубку.
Игра в халяву
Да мне по барабану, что они там говорят в ответ! - хорохорится Игорь. - Должно быть много поддакиваний. Чем больше поддакиваний, тем выше шанс успешной сделки! Они думают - идти в театр или не идти, но че тут думать?! Я уже все за них решил!
Покупка Марией Ильиничной двух билетов - это называется рехешем. В театральном колл-центре всегда есть возможность увеличить сделку за счет друзей и родственников клиента. В театр ведь мало кто ходит в одиночестве.
Лера и Света, зная это, пользуются «незнакомыми» номерами и звонят своим ухажерам в надежде, что те заходят купить для них билеты в театр. Это напоминает мне шуточные звонки наобум, которыми все мы грешили в детстве.
Звоню своему бывшему, и, прикинь, он узнал меня! Пришлось трубку бросить, - от смеха Лера хватается за живот.
А мой меня, наоборот, не узнал! Вот коз-з-зел! - обижается Света.
Четвертый шаг - это так называемая «вилка цен», напоминание людям о халяве, которая водится в театре. Если скидок на билеты нет, их надо придумать. В голове Елизаветы Геннадьевны прописана беспроигрышная схема того, как это нужно делать.
Ну, знаете, это как в «Спортмастере» акция-провокация: спортивный костюм, который стоил пять косарей, сейчас стоит тысячу восемьсот. И ты думаешь: блин, надо брать! Здесь точно так же. Ты говоришь человеку, что ему билет обойдется не в пять-семь тысяч рублей, как это было два года назад в день премьеры, а всего лишь в тысячу или чуть дороже, и он тоже начинает думать: блин, надо брать! - глядя на Елизавету, я понимаю, что эта женщина может без труда впарить что угодно и кому угодно.
А теперь, девочки, давайте вспомним, что такое словарь торгашей, - Елизавета продолжает нас дрессировать. - «Купить», «продать», «стоит», «цена» - забудьте эти слова, их для нас не существует. Наш клиент не должен задумываться, что ему придется распрощаться со своими деньгами. Вместо «тысяча рублей» что мы говорим?
Косарь! - выпаливает Света.
Не «косарь», Света, а «десять соточек»! Ну или хотя бы «косарик»! - поправляет ее Игорь, выкрикивая из соседнего кабинета.
Если человек сомневается - что нужно делать? Надо ему сказать: «от тысячного зала осталось всего двадцать мест», - наставляет Елизавета. - И даже если спектакль через два месяца, надо говорить «уже скоро». Знаете, как на них это действует! Сразу хватают билеты!
Это и есть последний, пятый, шаг общения с клиентом - заключение сделки.
В первый рабочий день я обзванивала исключительно «Газпром» и «Банк Москвы», и не заключила ни одной сделки. Меня не посылали - мне просто вежливо отказывали.
Что вы мне предлагаете? Билеты в театр? Первый раз о таком слышу, чтоб билеты по телефону продавали! - изумился басовитый мужчина. Еле сдержалась, чтобы не ответить «я тоже».
На следующий день я не пришла в колл-центр. Вакансия театрального агента по-прежнему висит на сайтах поиска работы. Только теперь она называется «арт-менеджер». С пометкой «срочно требуется».
Работа с сервисом происходит по следующему сценарию – организатор заключает договор с билетным оператором и отправляет ему квоты по акту передачи в Excel, попутно подписывая нужные документы. Затем аккаунт-менеджер получает квоту и передает ее контент-менеджерам, которые создают мероприятие на сайте. Эта процедура повторяется при каждом изменении цены, добавлении или изъятии билетов. Для вывода средств за проданные билеты необходимо составить закрывающие акты.
Комиссия
Этот интернет-проект, как и все билетные операторы, «питается» квотами билетов. Основные потребители таких сервисов – это организаторы мероприятий и зрители.
У Ponominalu довольно гибкий подход к клиентам. Комиссия, которую они взимают за услуги по распространению билетов, в среднем составляет 8-12%. Ходят слухи, что крупные клиенты с хорошим потенциалом продаж получают ставку в 5%.
Помимо комиссии, в стоимость билета включен сервисный сбор. Его оплачивают зрители. Обычно наценка составляет от 3-5%.
Сделки внутри сервиса
Ponominalu, помимо организаторов, сотрудничает с субагентами. И если оператор решил распространять билеты на площадке субагента, то, как правило, организаторов в условия этой сделки не посвящают. Оператор ежедневно отправляет клиентам автоматический отчет о том, что происходит с мероприятием.
Оператор предлагает клиентам возможность продвинуть мероприятие на главной странице, разместить рекламный баннер. Также Ponominalu пиарят событие на своих страничках в социальных сетях, продвигают с помощью контекстной рекламы – короче говоря, активно раскручивают его среди зрителей. Чтобы воспользоваться этими услугами, организатор, как правило, выделяет дополнительный бюджет.
База клиентов
Среди зрителей Ponominalu пользуется широкой известностью. Создатели этой платформы располагают огромной CRM-базой. Но билетный оператор не делится базой с организаторами, а потому вы не сможете использовать ее для работы с клиентами и изучения их интересов.
Проект предлагает организаторам мероприятий интеграцию с их сервисом – например, на просторах Yotaspace голубые кнопки продажи внедряли именно Ponominalu. При нажатии кнопки разворачивается полноценный виджет с возможностью покупки билета онлайн.
2. Ticketland
Подключение и документооборот
Решив сотрудничать с Ticketland, организатор мероприятий должен действовать по стандартному сценарию, который мы описали в кейсе с Ponominalu – взять квоты, передать менеджерам и ждать появления мероприятия в списке. Документооборот с Ticketland устроен так же, как с Ponominalu.
Некоторое время назад Ticketland считался своего рода «монополистом». Именно этот оператор в свое время завоевал весь театральный рынок Москвы – и до сих пор может похвастаться огромной базой клиентов в этой сфере.
Комиссия
Стандартная комиссия –15%, но Ticketland предлагает клиентам особые условия при больших оборотах. Сервисный сбор также имеет место быть. Оператор прибавляет к стоимости билета около 10%, взимает их со зрителя.
Виджеты покупки билетов, схемы залов
Из минусов для зрителя – нельзя приобрести и даже забронировать билет, не пройдя сложную регистрацию. А чтобы стать зарегистрированным пользователем, надо подтвердить e-mail и мобильный телефон. Как известно, чем больше человеку требуется времени на заполнение полей, тем быстрее отпадает его желание совершить мгновенную покупку.
Ticketland не предоставляет возможности интеграции с сервисом. Но есть кнопки, которые оператор ставит на сайты организаторов после их согласования. При нажатии на такие кнопки зритель будет перенаправлен на страницу мероприятия на сайте Ticketland.
Самый известный канал продаж Ticketland – это городские будки, расположенные по всему городу. Второй канал – онлайн-продажи на собственном сайте.
В онлайн-среде билетный оператор поддерживает свои мероприятия, размещая контент в социальных сетях. Открывая их группу «Вконтакте», можно увидеть множество постов, которые рассказывают в основном о театральных событиях и концертах клиентов, работающих с Ticketland.
Там же, в официальной группе оператора, находятся и виджеты с афишами мероприятий. Оценить их, увы, не удалось. При нажатии виджет выдавал ошибку.
3. Tickets Cloud
Подключение и документооборот
Заключить юридические отношения с платформой возможно оплатив счет на 10 рублей. Это избавляет контрагентов от бумажной волокиты. Подписывать договор отдельно с каждым распространителем не придется – достаточно заключить один, с Tickets Cloud. Вывод средств возможен ежедневно, действует система электронного документооборота.
Комиссия
От 0,9 до 3,9%. Эквайринг оплачивается отдельно.
Сделки внутри сервиса
На площадке Tickets Cloud встречаются организаторы, распространители, а также владельцы интернет-проектов. В режиме реального времени они заключают сделки, обсуждают комиссию и выдвигают собственные условия. Как только организатор добавляет мероприятие, оно тут же высвечивается у всех распространителей билетов, и они могут заключить с ним сделку без договоров и лишних бумаг.
Tickets Cloud концентрируется только на B2B-направлении рынка. Сайта для зрительской аудитории, как у Radario (читайте ниже), нет.
Виджеты покупки билетов, схемы залов
Платформа предоставляет организаторам мероприятий и распространителям несколько способов для продажи билетов: виджет покупки или кнопка покупки (с одним мероприятием), виджет-витрина (со списком мероприятий). Все эти виджеты любой клиент платформы может установить к себе на сайт или в социальные сети.
Благодаря виджетам зрители могут покупать билеты на любом удобном для них интернет-ресурсе.
Для распространителей билетов предусмотрена «Витрина» – шаблон для создания билетного сайта. Сайт будет содержать всю информацию о мероприятиях, которые созданы в личном кабинете Tickets Cloud и по которым заключена сделка.
Для всех участников доступны маркетинговые инструменты: рассылка пригласительных, создание промокодов и статистика их использования, инструмент автоматической переоценки стоимости.
Инструмент «Аналитика» позволяет оценивать эффективные каналы продаж, получать выгрузки по нужному периоду в режиме онлайн, анализировать всплески активности. В личном кабинете уже доступно два вида графиков – круговая диаграмма (pie chart) и график «динамика продаж».
База клиентов
В отличие от Ticketland и Ponominalu, Tickets Cloud предоставляет клиентам выгрузить базу клиентов в любое удобное время, без дополнительной платы. Организатор получает список клиентов, сегментированный по интересам, который он может использовать для маркетинговых акций, изучения поведения пользователей и определения основной целевой аудитории.
Единственные контакты, которые не получает организатор – те, которые были приобретены благодаря продажам на сайте распространителей. Как и в случае с Radario, эти контакты помогают существовать и питаться распространителям билетов.
Решение для офлайн-продаж
Tickets Cloud существует не только в интернете. Для работы в городских кассах создатели платформы предусмотрели отдельный интерфейс для кассиров – «Облачная Касса». Она помогает продавать билеты, печатать их и получать отчеты о продажах. Все данные синхронизируются с личным кабинетом.
4. Radario
Подключение и документооборот
Чтобы стать клиентом Radario, необходимо пройти быструю регистрацию на сайте, а затем заполнить «рыбу» договора. После этого уже по намеченному сценарию организатор распечатывает документ, ставит на нем подпись и печать компании, обменивается оригиналами при личной встрече в офисе или отправив документацию по email.
Что касается процесса заведения квот, то у Radario разработан более инновационный и автоматизированный способ в сравнении с Ponominalu и Ticketland. В личном кабинете организатор заводит категории билетов, добавляет описание, фото-контент, а также может менять ценообразование в любой момент. После этого мероприятия проходят проверку и появляются на сайте Radario.
Комиссия
У этого петербургского оператора довольно гибкая система комиссии. Ниже, чем у Ponominalu и Ticketland – от 4 до 8% при продаже билетов на ресурсах организатора. Клиенты Radario продают билеты и через B2C-площадку, где зрители при покупке доплачивают за эквайринг банка – около 2,5% сверху каждого билета.
Сделки внутри сервиса
Доступ к личному кабинету на B2B-платформу есть и у организаторов, и у распространителей. Распространители также могут пользоваться виджетами для покупки билетов. У Radario достаточно большая партнерская сеть, и для всех партнеров установлен одинаковый процент.
Виджеты покупки билетов, схемы залов
Организаторы могут не только продавать билеты на площадке оператора, но и самостоятельно управлять продажами, распространяя билеты на своих каналах с помощью виджетов.
Купить билет зритель может, кликнув на нужное место на схеме. Билет сразу добавится в корзину и следующим шагом можно будет оплатить его.
Radario также помогают организаторам устанавливать виджет-витрину в их сообщества в социальных сетях.
Маркетинговые инструменты и аналитика
Внутри платформы есть инструменты для отправки сертификатов со скидкой или промокодом для лояльной аудитории.
Сервис также позволяет зрителям получить скидку в случае, если они оставляют отзывы о посещаемом мероприятии. Отзывы становятся доступны для организатора.
Уже запущен функционал аналитики для организаторов мероприятий. Помимо этого, в сети появилась информация, что Radario готовит дополнительную расширенную маркетинговую панель для продвижения мероприятий.
База клиентов
В сравнении Ponominalu и Ticketland у Radario более гибкий сервис для организаторов. Платформа предлагает им получить базу клиентов, но только ту часть контактов, которую получил сам организатор, продавая билеты на своем сайте (или других ресурсах). Однако получить список клиентов, которые совершали покупки на сайте Radario для зрителей, не удастся. Что в принципе и ожидаемо. Эти контакты – «хлеб» для единого билетного оператора.
Решение для офлайн продаж
У Radario разработан специальный модуль для продаж в городской среде. С помощью этой программы также можно печатать билеты и вести учет физических продаж.
5. Kassir.ru
Подключение и документооборот
На сайте Kassir.ru сообщается, что для сотрудничества с билетным оператором организатору мероприятий нужно подписать договор на бумаге. Все действия происходят по давно отрепетированной схеме – как и в случаях с Ponominalu, Ticketland и Radario, организатор собирает полный комплект документов, а потомпередает квоту билетов для их последующей реализации.
Комиссия
Билетные кассы Kassir.ru расположены не только в 22 городах России, но и в Литве, Казахстане, Белоруссии, Украине и Эстонии. За услугу по реализации билетов Kassir.ru взимает в среднем 10%. Индивидуальные условия предусмотрены для крупных компаний с известными мероприятиями.
Покупая билет на сайте, зрители оплачивают также и сервисный сбор – это еще один способ заработать для билетного оператора.
Виджеты покупки билетов, схемы залов
Интерактивные схемы зала позволяют зрителю выбрать билет и оплатить его онлайн. Но чтобы получить билет на руки, зритель вынужден воспользоваться услугами курьера или ехать в одну из городских касс. На некоторые мероприятия можно приобрести электронный билет.
В официальной группе Kassir.ru стоит виджет-витрина. В нем мероприятия показаны списком. Есть возможность купить билет (со схемой зала и без нее) сразу в социальной сети, оплатив покупку картой.
Рекламное продвижение мероприятий происходит по всем ресурсам компании. Kassir.ru вывешивает рекламные баннеры на собственном сайте, активно ведет социальные сети. Также оператор привлекает сторонние ресурсы и отчасти действует как рекламное агентство.
База клиентов
Национальный билетный оператор охватывает большую территорию и, бесспорно, обладает огромной базой клиентов. Но, как и в случае с Ponominalu и Ticketland, он не поделится этим активом со организатором мероприятий. Возможно, за дополнительную плату Kassir предложит клиенту сделать эффективную email-рассылку для активации внимания покупателей.
Решение для офлайн-продаж
Количество городских касс Kassir.ru конкурирует с Ponominalu и Ticketland. У «Кассира» есть центральная торговая точка в самом сердце Москвы, которая входит в число других 107 точек продаж в столице.
Для печати билетов на мероприятия билетный оператор предлагает функцию билетопечати, которая хорошо распространена в билетном бизнесе.
Продать снег эскимосам - примерно так мы бы отреагировали на предложение продать за месяц до Нового года билеты на дорогущую ёлочку для очень избранных деток. Но то мы - пушистые Котики, у нас к ёлкам свой интерес. А агентство МОРС взялось - и сделало все как по нотам. Стоит поучиться. А заодно - посмотреть на сегментацию аудитории (Новый год не последний был, верно же?).
У вас есть мероприятие, билеты на которое стоят дорого. Более того, есть конкурентные мероприятия, которые стоят дешевле. Времени мало, продать нужно все. Сейчас расскажем, как на практике решить такую задачу и покажем примеры.
За месяц до Нового года к нам в рекламное агентство обратилась Светлана из Санкт-Петербурга, которая организовала «Снежный бал» для детей в одной из самых дорогих гостиниц страны - в Астории. Само собой, билетов на такое мероприятие мало и они дороже, чем на обычные «ёлки». Средняя цена посещения «Снежного Бала» - 7000 рублей для ребенка с двумя сопровождающими.
Спойлер: не теряем время и сразу льем рекламу на лид-формы.
Теперь пошагово.
Шаг первый: готовимся
Начинаем с того, что разрабатываем сегменты аудитории, контент-план и оформление группы. Предусмотрите дополнительные сегменты аудитории, которые вы будете добавлять позже. Кроме этого, лучше зафиксировать цели и задачи проекта - осмысление помогает в работе.
Для сбора и обработки заявок стоит сделать таблицу, где будут фиксироваться поступившие данные и статус их обработки.
Карта сегментов аудитории выглядит примерно так:
(по клику откроется полная карта)
Контент-план для проекта, у которого мало времени на продвижение, включает в себя имиджевые и репутационные посты. Расскажите о программе мероприятия, о специальных гостях, подарках, сюрпризах, наличии фотографа, велком-дринка и т.д. В нашем случае - мы добавляли высказывания детских психологов о пользе посещения массовых мероприятий, подумайте, какое доказательство вроде этого может быть уместно для вашего мероприятия.
Сразу же делаем себе таблицу. После начала работы она выглядела вот так:
Таблица с результатами обзвона
В нашей таблице содержалась только базовая информация - имя, номер телефона, результат первого разговора и результат повторного звонка. Контакты тех, кто приобрел билет, выделялись цветом - это поможет собрать базу действующих клиентов и предложить им другие мероприятия позднее.
В вашей таблице можете добавить все те колонки, которые вам нужны и которые отражают процесс вашего закрытия лида.
Шаг второй: оформляем и наполняем
Когда все таблицы и планы готовы, переходим к практике. Начинаем с подготовки графики - нужно оформление группы и шаблоны. Мы работали в Фейсбуке и Инстаграме, поэтому нам понадобились шаблоны для постов и обложка. В каждой социальной сети нужно пользоваться ее преимуществами, в том числе и в оформлении, поэтому мы сделали видеообложку на странице, в которой плавно менялись слайды с названием компании организатора и афишей самого мероприятия.
Для оформления постов мы сразу сделали квадратный шаблон, так как он подходит и для Инстаграма, и для Фейсбука. Мероприятие премиум-сегмента, поэтому мы решились на дизайн в темных тонах. Никаких пастельных «детских» оттенков. Все серьезно и дорого.
Создаем на странице атмосферу
Весь контент - репутационный
Один из первых постов на странице
В качестве визуальных материалов в постах мы использовали только авторские материалы. Лучше фото с прошедших мероприятий и слайды из промо презентации, чем стоковые картинки детей.
На этом же этапе уделяем время созданию внятного описания страницы. Укажите базовую информацию, напишите номера телефонов и адреса.
Начните наполнение с размещения первых 5-10 публикаций, которые отражают всю основную информацию по проекту и переходите к следующему шагу.
Шаг третий: настраиваем и запускаем трафик
Лид-формы - самый простой и быстрый способ собрать контактные данные. Мы сделали вот такие лид-формы:
Первая страница лид-формы:
Продолжение:
Вторая страница лид-формы:
Чтобы попасть на лид-форму, нужно было кликнуть по одному из объявлений. Вот как выглядели некоторые из них:
Пример объявления в Facebook:
Пример объявления в Instagram:
- родители детей в возрасте от 1 до 2 лет,
- родители с детьми дошкольного возраста (3–5 лет),
- родители детей младшего школьного возраста (от 6 до 8 лет)
- или люди с детьми предподросткового возраста (8–12 лет).
Шаг четвертый: обрабатываем и оптимизируем
Проанализируйте результаты, полученные через пару недель. Скорее всего, вы столкнетесь с такими же проблемами, как у нас: удорожание трафика и снижение конверсии.
Не пугаемся и решаем проблемы по мере их поступления. В самом начале мы говорили, что при составлении карты сегментов аудитории нужно предусмотреть варианты ее расширения.
Расширяем
В нашем случае - мы увеличили гео (+50 км от центра Санкт-Петербурга) и добавили дополнительные категории интересов.
Улучшаем
Посмотрите, вдруг какой-то из сегментов реагирует хуже, чем остальные? Отключите его, он не будет потреблять лишние деньги.
В нашем случае такими сегментами стали пользователи в возрасте 18-24 года и в возрасте 45-54. Это связано с тем, что у первых еще нет детей старше шести лет, а дети вторых - слишком взрослые для таких мероприятий.
Изменяем
Внесите изменения в креативы объявлений. Скорее всего, в этот момент вы уже можете добавить честные офферы срочности: осталось мало времени или мало билетов.
Результат
В первую очередь - проданы все билеты на мероприятие. Процент целевых заявок по объявлениям составил около 90%, а средняя стоимость заявки - 64,22 рубля.
Светлана осталась полностью довольна работой.
Успех проекта сложился из нескольких составляющих - качественные графические материалы, прозрачная целевая аудитория, качественный контент и грамотная настройка таргетированной рекламы.
Кроме этого, менеджеры компании Светланы умело отрабатывали претензии потенциальных клиентов и закрывали их на покупку билета.
Выводы
- Продать дорогое мероприятие за месяц в социальных сетях - реально.
- Заранее обозначьте задачи продвижения, напишите свои цели, портрет целевой аудитории. Это все поможет лучше определить сегменты и составить контент, который будет интересен.
- Потратьте время на то, чтобы сделать карту сегментов и контент-план. Это займет всего день, зато поможет вести работу, не отвлекаясь.
- Будьте смелее в дизайне, ориентируйте его на целевую аудиторию, отходите от шаблонов и работайте только с авторскими материалами.
- Следите за результатами рекламы и оптимизируйте процесс: будьте готовы расширить аудиторию по гео и по интересам и добавить к объявлениям оффер.
- Используйте лид-формы для сбора контактов, а потом закрывайте клиентов на покупку звонком. Главное - правильно провести переговоры.
Вот так быстро и просто можно продать мероприятие премиум-класса, на котором ограниченное число билетов!
